Los 5 niveles de conciencia del cliente y la venta que nadie disputa
Eugene Schwartz describió cinco niveles de conciencia por los que pasa todo consumidor. Casi todas las empresas venden solo al nivel 5, donde están todos los competidores. La mayor oportunidad está en los niveles 2 y 3.
Hay una idea sencilla que te ayuda a conectar mucho más con tus clientes y, como consecuencia, a vender más. Viene de Eugene Schwartz, autor de Breakthrough Advertising, que propuso una teoría basada en cinco niveles de conciencia del consumidor.
Expliqué los cinco niveles en un video y este artículo ordena el razonamiento por escrito.
Mira el video en Instagram (3 minutos y medio, en portugués)
Qué cambian los niveles de conciencia en tu venta
Estos niveles afectan a todos. Cualquier persona que compra cualquier cosa está, en ese momento, en uno de ellos.
Cuando sabes cuáles son, puedes hacer mejor cuatro cosas:
- crear contenido que conversa con el momento de quien lo lee;
- orientar a tus vendedores sobre cómo abordar cada tipo de contacto;
- ajustar tu playbook de ventas para hablar con el posible cliente según el nivel en el que se encuentra;
- separar los canales de comunicación, usando cada uno para el nivel en el que mejor funciona.
Los 5 niveles, con el ejemplo del dolor de cabeza
La forma más fácil que conozco de explicarlo es con un dolor de cabeza y un remedio.
Nivel 1: el inconsciente
Es la persona que ni siquiera sabe que tiene un dolor. Para ella no existe el problema, y por eso no busca nada.
Nivel 2: sabe que tiene el dolor, pero todavía es leve
La persona sabe que tiene un dolor. Pero es ese dolorcito de cabeza suave, que sientes y piensas: "no voy a tomar un remedio por esto". Aquí tu trabajo es ampliar su percepción y mostrarle que tienes una solución adecuada.
Nivel 3: tiene el dolor y quiere un remedio, pero no sabe cuál
El dolor de cabeza ya molesta y la persona quiere tomar algo. Todavía no sabe bien qué, y está investigando para entender las posibilidades.
Nivel 4: ya investigó y tiene tres o cuatro opciones
La persona tiene el dolor, investigó y definió tres o cuatro soluciones que le interesan. Ya sabe que va a resolver su problema con una de esas opciones.
Nivel 5: ya eligió el remedio
Son las personas que saben que tienen el dolor, ya definieron qué remedio van a tomar y solo falta concretar.
| Nivel | Cómo está la persona | En el ejemplo del dolor de cabeza |
|---|---|---|
| 1 | Inconsciente | Ni sabe que tiene un dolor |
| 2 | Sabe que tiene el dolor, pero no actúa | Dolor leve: "no voy a tomar un remedio por esto" |
| 3 | Quiere resolverlo, no sabe cómo | Quiere un remedio y está investigando cuál |
| 4 | Comparando opciones | Ya separó tres o cuatro remedios |
| 5 | Decidida | Ya sabe qué remedio va a tomar |
El nivel 5 y el famoso "tomar pedidos"
El nivel 5 es ese "tomar pedidos" que se escucha tanto en ventas. El vendedor que quiere tomar pedidos quiere venderle al nivel 5: el cliente llega decidido y solo hay que registrar la compra.
Pero esto es un embudo. El nivel 5 suele ser el más escaso, el que tiene menos personas. Y es justo donde todo el mundo está intentando vender. Todos tus competidores disputan el nivel 5.
Muy probablemente algunos ya abrieron los ojos y están intentando vender también al nivel 4, que es el cliente comparando opciones.
El resultado son muchas empresas peleando por poca gente, casi siempre por precio.
La oportunidad está en los niveles 2 y 3
La idea es esta. Si estructuras bien tu marketing y tus estrategias de outbound y de inbound, puedes trabajar el nivel 2 y el nivel 3.
Son niveles un poco más difíciles, y por eso la mayoría de las empresas no mira hacia allí. Pero quien entiende la dinámica de los niveles de conciencia puede trabajar a ese público de forma adecuada y generar ventas.
Y no son pocas ventas. Son muchas, porque esos niveles son casi un océano azul, donde muy probablemente no están tus competidores.
Cómo hablarles a los niveles 2 y 3 en la práctica
Lo que cambia de un nivel a otro es la conversación. Algunas orientaciones prácticas:
Para el nivel 2
- Contenido: muestra el tamaño real del dolor. Cuánto cuesta convivir con él, qué frena, qué pasa si nada cambia. El objetivo es que la persona deje de pensar que "no necesita remedio".
- Abordaje del vendedor: preguntas de diagnóstico antes de cualquier oferta. Quien todavía no le dio importancia al problema no quiere oír hablar de producto.
- Canales: es el terreno del outbound y del contenido que llega hasta la persona, porque ella todavía no está buscando.
Para el nivel 3
- Contenido: explica los caminos posibles para resolverlo y cuándo tiene sentido cada uno. Guías, comparaciones de enfoque y casos reales.
- Abordaje del vendedor: ayudar a la persona a entender las opciones, no empujar la tuya. Quien educa en esta fase suele entrar en la lista del nivel 4.
- Canales: es el terreno del inbound, porque aquí la persona ya investiga: búsqueda, artículos, videos y respuestas de asistentes de IA.
Para sostenerlo, el proceso tiene que registrar en qué nivel está cada contacto y derivarlo a la conversación correcta. Ahí entran el CRM, la automatización de las cadencias y una buena regla de calificación y enrutamiento de leads. Un contacto de nivel 2 entregado a un vendedor que solo sabe tomar pedidos aparece como "lead malo" en el reporte, cuando lo que faltó fue la conversación adecuada.
Preguntas frecuentes
¿Cuáles son los 5 niveles de conciencia del consumidor?
Nivel 1: no sabe que tiene un dolor. Nivel 2: sabe que tiene el dolor, pero es leve y no actúa. Nivel 3: quiere una solución y todavía no sabe cuál. Nivel 4: ya investigó y compara tres o cuatro opciones. Nivel 5: ya decidió qué va a comprar.
¿Quién creó los niveles de conciencia?
Eugene Schwartz, autor de Breakthrough Advertising.
¿En qué nivel de conciencia es más fácil vender?
En el nivel 5, porque el cliente ya decidió. Por eso mismo es el más disputado y el que tiene menos personas.
¿Por qué invertir en los niveles 2 y 3?
Porque hay mucha más gente en ellos y casi ningún competidor hablándole a ese público. Da más trabajo, y eso es lo que convierte a esos niveles en casi un océano azul.
Y tus clientes, ¿en qué nivel están?
Piensa dónde ha estado buscando clientes tu empresa y en qué nivel de conciencia están cuando llegan a ti. Si la respuesta es "casi todos en el nivel 5", estás pescando en el mismo lugar que tus competidores.
Publico contenidos como este en Instagram. Sigue mi perfil en Instagram y cuéntame allí en qué nivel están tus clientes.
Si quieres estructurar el marketing y el área comercial de tu empresa para trabajar los niveles 2 y 3, agenda una conversación conmigo.