El expositor que compra metros cuadrados evalúa metros cuadrados. Y el metro cuadrado, solo, nunca vale lo que costó.

¿Por qué vender área de exposición por metro cuadrado produce expositores que no vuelven en la siguiente edición?

El participante corporativo no compra la inscripción. Pide permiso para comprarla.

¿Por qué la campaña por etapas de precio no resuelve la venta de inscripciones corporativas?

La información más valiosa de su evento no está en el informe posevento. Está en la cabeza de dos o tres personas, y se

Esto tiene un nombre poco usado en el sector: pérdida de memoria comercial. Y es la razón por la que muchas ferias grandes, con marca consolidada y público fiel, venden patrocinio como si fuera su pri

Contratar una fuerza comercial fuera de su país no es una decisión de sí o no. Es una decisión de división: qué se queda

¿Cómo debe dividir una organizadora la operación comercial cuando contrata un equipo en otro país?

Contrataron a una buena agencia, subió el tráfico, creció la lista, el material quedó impecable. Y el ingreso por patroc

No es una falla de la agencia. Es una confusión de categoría que el sector de eventos comete seguido: comprar generación de demanda esperando conversión de venta compleja.

Si la fuerza comercial de su evento cobra solo por comisión, va a vender lo que cierra rápido y abandonar lo que paga la

Eso aplica para patrocinio, para área de exposición y para inscripciones. Aplica para el mercado nacional y aplica el doble para el internacional. Y no es un problema de carácter de quien vende. Es el

Hay tres formas de poner a alguien a vender su evento. Las tres funcionan. Las tres cuestan más de lo que apar

¿Cuáles son los modelos de fuerza comercial para un evento B2B y qué cuesta realmente cada uno?

El número de acreditados de su evento no es un indicador de éxito. Es la materia prima de la negociación de patrocinio d

Vale la pena explicar el mecanismo, porque se discute poco en eventos B2B.

El cliente eligió al competidor el viernes por la noche. Usted respondió el lunes por la mañana, con una propuesta mejor

Esa escena no aparece en ningún reporte, porque el lead simplemente deja de contestar. En el sistema se convierte en "no respondió". En la vida real, ya resolvió su problema.

La reunión de los lunes existe, en la mayoría de las empresas, porque nadie sabe qué pasó la semana anterior.

Se presenta como alineación. En la práctica, buena parte del tiempo es reconstrucción: el gerente pregunta, el vendedor cuenta de memoria, y el equipo pasa cuarenta minutos armando la versión oficial

Un lead bueno y un lead malo cuestan el mismo tiempo de vendedor. Esa es la cuenta que casi nadie hace antes de celebrar

Treinta leads por día parece mejor que diez. Pero si veintidós de ellos no tienen el problema que usted resuelve, no tienen presupuesto o no deciden nada, el equipo gastó el día entero para llegar a l

Casi toda empresa que dice "ya intentamos automatizar y no funcionó" automatizó el envío, no la decisión.

La historia suele ser la misma. Alguien armó una cadencia de seguimiento: mensaje el día 1, día 3, día 7, día 14. Quedó lindo en el diagrama. Funcionó tres semanas. Entonces un cliente que había conte

El plano del pabellón dice cuánto ya se vendió. No dice si ustedes van atrasados.

¿Cuál es el único indicador que avisa a tiempo que la venta de área de exposición va a quedar por debajo de la meta?

Cada año la misma escena: la organizadora contrata a dos o tres vendedores en enero, los capacita en febrero,

¿Por qué armar el equipo comercial desde cero en cada edición es la forma más cara de vender patrocinio?

La pregunta correcta sobre IA en el área comercial no es "qué puede hacer". Es "dónde se detiene".

Quien empieza por la primera pregunta termina con una de dos cosas: un asistente que solo sugiere, y que nadie usa después de dos semanas, o un sistema demasiado autónomo, que un día le manda el mensa

Cada enero su empresa descubre cuánto del proceso comercial vivía dentro de la cabeza de una persona.

El vendedor toma quince días. Alguien "cubre su cartera". Cuando vuelve, el embudo está exactamente donde estaba, con quince días más de antigüedad en cada oportunidad. Nadie cometió un error. Y aun a

Usted contrató a un vendedor para vender. Si mira su agenda real, buena parte del día es teclear.

No es flojera ni falta de disciplina. Es el diseño del trabajo.

Si su forecast falla todos los meses, el problema no es la previsión. Es que "en negociación" significa cinco cosas dist

Esa es la parte que casi nadie acepta de entrada, porque la conclusión natural es otra: si la previsión falla, falta un sistema mejor, un reporte mejor, una fórmula de ponderación mejor. Cambian de pl

El cliente no dijo que no. Se quedó en silencio. Y en el reporte eso se convirtió en "sin interés".

El silencio no es una respuesta. Pero se trata como respuesta en casi toda operación comercial que abrimos.

Un chatbot responde preguntas. Un agente completa tareas. La diferencia entre los dos es la diferencia entre gastar en I

En los últimos años muchas empresas pusieron un asistente conversacional frente al cliente, midieron el tiempo de primera respuesta, celebraron, y no vieron ningún cambio en la facturación. No fue por

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