Os 5 níveis de consciência do cliente e a venda que ninguém disputa

Existe uma ideia simples que faz você se conectar muito mais com os seus clientes e, por consequência, vender mais. Ela vem de Eugene Schwartz, autor de Breakthrough Advertising, que propôs uma teoria baseada em cinco níveis de consciência do consumidor.

Expliquei os cinco níveis em um vídeo e este artigo organiza o raciocínio por escrito.

Assista ao vídeo no Instagram (3 minutos e meio)

O que os níveis de consciência mudam na sua venda

Esses níveis afetam todo mundo. Qualquer pessoa que compra qualquer coisa está, naquele momento, em um deles.

Quando você sabe quais são, consegue fazer quatro coisas melhor:

• criar conteúdo que conversa com o momento de quem lê;
• orientar os seus vendedores sobre como abordar cada tipo de contato;
• ajustar o seu playbook de vendas para falar com o possível cliente de acordo com o nível em que ele se encontra;
• separar os canais de comunicação, usando cada um para o nível em que ele funciona melhor.

Os 5 níveis, com o exemplo da dor de cabeça

O jeito mais fácil que conheço de explicar é com uma dor de cabeça e um remédio.

Nível 1: o inconsciente

É a pessoa que nem sabe que tem uma dor. Para ela, não existe problema, e por isso ela não procura nada.

Nível 2: sabe que tem a dor, mas ela ainda é fraca

A pessoa sabe que tem uma dor. Só que é aquela dorzinha de cabeça fraquinha, que você sente e pensa: "não vou tomar remédio para isso". Aqui o seu trabalho é expandir a percepção dela e mostrar que você tem uma solução adequada.

Nível 3: tem a dor e quer um remédio, mas não sabe qual

A dor de cabeça já incomoda e a pessoa quer tomar alguma coisa. Ela ainda não sabe muito bem o quê, e está pesquisando para entender as possibilidades.

Nível 4: já pesquisou e tem três ou quatro opções

A pessoa tem a dor, pesquisou e definiu três ou quatro soluções que interessam. Ela já sabe que vai resolver o problema com uma dessas opções.

Nível 5: já escolheu o remédio

São as pessoas que sabem que têm a dor, já definiram qual remédio vão tomar e agora é só correr para o abraço.

Nível	Como a pessoa está	No exemplo da dor de cabeça
1	Inconsciente	Nem sabe que tem uma dor
2	Sabe que tem a dor, mas não age	Dorzinha fraca: "não vou tomar remédio para isso"
3	Quer resolver, não sabe como	Quer um remédio e está pesquisando qual
4	Comparando opções	Já separou três ou quatro remédios
5	Decidida	Já sabe qual remédio vai tomar

O nível 5 e o famoso "tirar pedido"

O nível 5 é aquele "tirar pedido" que a gente escuta bastante em vendas. O vendedor que quer tirar pedido quer vender para o nível 5: o cliente chega decidido e basta registrar a compra.

Só que isso é um funil. O nível 5 geralmente é o mais escasso, o que tem menos gente. E é justamente onde está todo mundo tentando vender. Todos os seus concorrentes disputam o nível 5.

Muito provavelmente alguns deles já abriram os olhos e estão tentando vender também para o nível 4, que é o cliente comparando opções.

O resultado é muita empresa brigando por pouca gente, quase sempre no preço.

A oportunidade está nos níveis 2 e 3

A ideia é a seguinte. Se você estrutura bem o seu marketing e as suas estratégias de outbound e de inbound, você consegue trabalhar o nível 2 e o nível 3.

São níveis um pouco mais difíceis, e é por isso que a maior parte das empresas não olha para lá. Mas quem entende a dinâmica dos níveis de consciência consegue trabalhar esse público de forma adequada e gerar vendas.

E não é pouca venda. É muita venda, porque esses níveis são quase um oceano azul, onde os seus concorrentes muito provavelmente não estão.

Como falar com os níveis 2 e 3 na prática

O que muda de um nível para o outro é a conversa. Algumas orientações práticas:

Para o nível 2

• Conteúdo: mostre o tamanho real da dor. Quanto custa conviver com ela, o que ela trava, o que acontece se nada mudar. O objetivo é a pessoa deixar de achar que "não precisa de remédio".
• Abordagem do vendedor: perguntas de diagnóstico antes de qualquer oferta. Quem ainda não deu importância ao problema não quer ouvir sobre produto.
• Canais: é o terreno do outbound e do conteúdo que chega até a pessoa, porque ela ainda não está procurando.

Para o nível 3

• Conteúdo: explique os caminhos possíveis para resolver e quando cada um faz sentido. Guias, comparações de abordagem e casos reais.
• Abordagem do vendedor: ajudar a pessoa a entender as opções, e não empurrar a sua. Quem educa nessa fase costuma entrar na lista do nível 4.
• Canais: é o terreno do inbound, porque aqui a pessoa já pesquisa: busca, artigos, vídeos e respostas de assistentes de IA.

Para sustentar isso, o processo precisa registrar em que nível cada contato está e encaminhar para a conversa certa. É onde entram o CRM, a automação das cadências e uma boa regra de qualificação e roteamento de leads. Um contato de nível 2 entregue a um vendedor que só sabe tirar pedido vira "lead ruim" no relatório, quando o que faltou foi a conversa adequada.

Perguntas frequentes

Quais são os 5 níveis de consciência do consumidor?

Nível 1: não sabe que tem uma dor. Nível 2: sabe que tem a dor, mas ela é fraca e a pessoa não age. Nível 3: quer uma solução e ainda não sabe qual. Nível 4: já pesquisou e compara três ou quatro opções. Nível 5: já decidiu o que vai comprar.

Quem criou os níveis de consciência?

Eugene Schwartz, autor de Breakthrough Advertising.

Em qual nível de consciência é mais fácil vender?

No nível 5, porque o cliente já decidiu. Por isso mesmo ele é o mais disputado e o que tem menos pessoas.

Por que investir nos níveis 2 e 3?

Porque há muito mais gente neles e quase nenhum concorrente falando com esse público. Dá mais trabalho, e é o que torna esses níveis quase um oceano azul.

E os seus clientes, em que nível estão?

Pense em onde a sua empresa tem buscado clientes e em qual nível de consciência eles estão quando chegam até você. Se a resposta for "quase todos no nível 5", você está pescando no mesmo lugar que os seus concorrentes.

Publico conteúdos como este no Instagram. Siga o meu perfil no Instagram e me conte por lá em que nível estão os seus clientes.

Se quiser estruturar o marketing e o comercial da sua empresa para trabalhar os níveis 2 e 3, agende uma conversa comigo.