O mapa do pavilhão diz quanto já foi vendido. Ele não diz se você está atrasado.

O mapa do pavilhão diz quanto já foi vendido. Ele não diz se você está atrasado. Qual é o único indicador que avisa a tempo que a venda de metragem vai ficar abaixo da meta? A curva semanal de metragem vendida, comparada semana a semana com a mesma altura do ciclo da edição anterior. Não o total acumulado. A curva. Definição curta: curva de venda de metragem é o registro, semana a semana, de quantos metros quadrados foram contratados, medido em relação à data do evento, e não em relação ao calendário civil. Por que o mapa colorido não basta: 1. Ele mostra estoque, não ritmo. Setenta por cento vendido pode ser ótimo a oito meses do evento e péssimo a oito semanas. O mapa é o mesmo nos dois casos. 2. Ele não compara. Sem a referência da edição anterior, a organizadora não sabe se "faltam trinta por cento" é normal para esta altura do ciclo ou se é um sinal de problema. 3. Ele chega tarde. Quando o pavilhão está visivelmente vazio para todo mundo, a janela de reação já fechou: expositor grande tem orçamento e agenda decididos meses antes. O que a curva revela e o mapa esconde: Uma edição pode fechar com o mesmo total da anterior e ter tido um ciclo completamente diferente. Se na edição passada a metade da metragem estava contratada a seis meses da abertura e este ano ela está a três, o total final talvez até se repita, mas com desconto maior, com posições piores para quem chegou tarde e com um time comercial trabalhando em pânico nos últimos sessenta dias. A curva mostra isso em abril. O mapa só mostra em setembro. Quase nenhuma organizadora acompanha esse indicador, e o motivo é simples: ele exige registrar a data de cada contrato contra a data do evento, guardar isso de uma edição para outra e olhar toda semana. É disciplina de processo, não de ferramenta. Uma planilha resolve, desde que alguém a alimente e alguém a leia. Vale para feira industrial, feira de tecnologia, evento setorial de qualquer tamanho, em qualquer país. O ciclo de decisão do expositor tem a mesma forma em todo lugar: quem decide cedo escolhe posição, quem decide tarde negocia preço. Na sua última edição, em que semana do ciclo vocês perceberam que a venda de metragem estava atrasada, e em que semana ela realmente começou a atrasar?