Mandei mensagem para mais de 10 lojas de carro. Só uma respondeu a tempo

Um carro pode te ajudar a vender mais. E não é pelo motivo que você pensou.

Para explicar, preciso contar uma história curta que aconteceu comigo. Ela também está em vídeo:

Assista ao vídeo no Instagram (4 minutos)

A história: mais de dez lojas, uma resposta

Há um tempo eu estava procurando um carro para comprar. Fiz o que os seus clientes fazem: pesquisei bastante, cheguei na marca e no modelo que eu queria e fui atrás de um que estivesse dentro do valor e das condições que eu esperava.

Encontrei alguns. E eu não podia ficar parado esperando cada loja responder, uma de cada vez. Se a primeira não desse certo, eu teria que partir para a segunda, e talvez o carro da segunda já tivesse sido vendido.

Então mandei mensagem para todas. Devem ter sido mais de dez lojas.

De todas elas, uma me respondeu. Foi com essa que eu fechei negócio.

O problema não é que as outras deixaram de responder. Elas responderam, só que um mês depois. Teve uma que escreveu dois meses depois, quando eu já tinha comprado, perguntando: "você ainda está olhando o carro?".

Desculpa, mas não estava mais.

A minha procura por carro pode ser a história do seu cliente

Repare no tipo de lead que eu era. Já tinha decidido a marca, o modelo, a faixa de preço e as condições. Não precisava ser convencido de nada. Precisava só de alguém que me atendesse.

Agora troque o carro pelo que a sua empresa vende. Pode ser que, neste momento, exista alguém procurando exatamente a sua solução, que mandou mensagem para você e para vários concorrentes, e que não está tendo retorno no momento certo. Essa pessoa não avança no seu processo comercial e fecha com quem aparecer primeiro.

Nenhuma das lojas que me ignoraram perdeu a venda por preço, por produto ou por falta de lead. Perderam porque a resposta chegou fora de hora. Tratei desse mesmo assunto, pelo lado da intenção de compra, no artigo sobre tempo de resposta e janela de intenção.

O que vem a seguir é dica prática, e não propaganda.

Primeiro passo: um CRM com automação

Você precisa ter um CRM. É dentro dele que você consegue saber onde está, de fato, cada lead no seu funil de vendas. Sem isso, a loja que me respondeu dois meses depois nem tinha como perceber que eu estava esperando.

E escolha um CRM que permita colocar automações, para que o lead seja atendido no exato momento em que ele te chama. O horário em que o cliente escreve não combina com o horário em que o vendedor está livre, e a automação existe para cobrir essa diferença.

O segredo: uma IA que leva ao agendamento

Talvez você esteja pensando: "Daniel, se eu colocar uma IA ou um chatbot, isso não vai resolver o problema do meu cliente".

Parcialmente, você tem razão. Dependendo do seu produto ou do seu serviço, um chatbot ou uma IA pode não chegar até o fechamento.

Só que há um ponto muito importante aqui: essa IA consegue, sim, levar o lead até um agendamento. Isso eu afirmo com 100% de certeza, independente do seu negócio.

Eu recomendo que não seja um chatbot de respostas prontas, e sim uma IA. Costumo chamar de funcionário digital. Trabalhamos com a XMACNA, que nos apoia com os funcionários digitais.

Veja o que um funcionário digital faz no exemplo da loja de carros:

• responde na hora em que a mensagem chega;
• qualifica o lead, entendendo o que ele procura;
• agenda uma reunião ou uma visita à loja para ver o veículo;
• pode até fazer uma reserva do veículo no estoque, avisando que alguém vem;
• depois confirma se a pessoa vai mesmo no dia que combinou.

É isso que a nossa solução de IA comercial entrega: a primeira resposta, a qualificação e a agenda, com o vendedor entrando quando a conversa já tem contexto.

Quem agenda tira o lead do mercado

Quando existe um agendamento, a pessoa para de procurar.

Pense no meu caso. Se, na primeira mensagem que mandei, a loja tivesse respondido e já marcado uma visita, eu teria pensado: "legal, resolvi o meu problema. Vou lá ver e, se gostar, fecho negócio". Eu não teria continuado a escrever para as outras nove.

Quando você agenda com alguém, você tira essa pessoa do mercado. Tira do funil dos seus concorrentes.

A ideia, então, é esta: estruture o seu sistema de vendas para responder rápido e saciar a ansiedade do lead. Ele deixa de buscar informação nos concorrentes, e as suas chances de venda aumentam drasticamente.

Como aplicar na sua operação

1. Meça o tempo até a primeira resposta. Por canal, por dia da semana e por horário. A média geral esconde o lead do sábado à noite.
2. Centralize as conversas no CRM. WhatsApp, formulário e Instagram no mesmo lugar, com cada lead em uma etapa do funil.
3. Automatize a primeira resposta. Com uma IA que conversa, e não com uma mensagem genérica de "recebemos seu contato".
4. Dê à IA um objetivo só: agendar. Reunião, visita ou demonstração, de acordo com o seu negócio.
5. Confirme o compromisso. Lembrete na véspera e confirmação no dia reduzem o não comparecimento.
6. Passe o lead com contexto. O vendedor recebe o histórico da conversa e não faz o cliente repetir tudo.

Perguntas frequentes

Em quanto tempo devo responder um lead?

No momento em que ele chama. No meu caso, a única loja que respondeu a tempo levou a venda, e as que escreveram um e dois meses depois já não tinham o que disputar.

Uma IA consegue fechar a venda sozinha?

Depende do produto ou do serviço. Em muitos negócios ela não chega ao fechamento. O que ela faz em qualquer negócio é responder na hora, qualificar e levar o lead ao agendamento.

Qual a diferença entre chatbot e funcionário digital?

O chatbot segue um roteiro fixo de perguntas e respostas. O funcionário digital é uma IA que entende a conversa, qualifica, agenda, confirma presença e registra tudo no CRM.

Por que o agendamento é tão importante?

Porque quem tem um compromisso marcado para de procurar. O lead sai do mercado e do funil dos concorrentes até a data combinada.

Próximo passo

Publico dicas práticas como essa no Instagram. Siga o meu perfil no Instagram para acompanhar.

E, se você quiser ver como um funcionário digital funcionaria no seu atendimento, agende uma conversa comigo.